金融營銷專家,國家一級理財規劃師

  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    《團隊管理》 《基金定投精準營銷》 《會議營銷》 《銀行理財產品營銷》 《貴金屬營銷》 《法商思維銷售保險》 《簽單的促成》 《壽險銷售的客戶開拓》 《壽險營銷策劃》 《看三國、品水滸、學增員》 ……
  • 邀請費用:
    8000元/天(參考價格)
團險營銷技能提升培訓課程大綱(營銷員版)

2019-11-15 更新 61次瀏覽

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  • 所屬領域
    市場營銷 > 營銷策劃
  • 適合行業
    銀行證券行業 政府機關部門 教育培訓行業 保險行業 其他
  • 課程背景
    團險是一個對從業人員綜合素質要求很高的領域。需要從業人員有扎實的保險專業知識、談判能力、財務、稅收知識、策劃能力等。目前保險的保障價值回歸,多層次社會保障體系建構讓團險業務迎來了發展的好機遇,也對從業人員有了更高的要求。只有不斷的提高專業水平才能更好的在激烈的競爭中處于不敗之地。
  • 課程目標
    1.樹立行業信心; 2.擁有良好的心理素質應對壓力; 3.掌握基本的企業財稅知識; 4.掌握有效溝通與談判的技巧; 5.掌握售后服務的方法、技巧。
  • 課程時長
    三天
  • 適合對象
    各分公司團險銷售人員
  • 課程大綱

    第一天上午

    破冰游戲:“讓我們成為朋友”。目的:鍛煉學員主動接觸陌生人,消除心理障礙(8:30-8:40)

    第一講:團險的前景(8:40-9:40)

    (教學目的:了解團險市場現狀、發展機遇、未來前景,增強從業信心。)

    一、當前壽險市場簡介

    二、當前團險市場簡介

    三、團險的發展機遇與前景

    四、個人案例:2個團險精英的成長歷程

    五、分組討論:我將如何勝任這個崗位

    第二講:強大的心理素質(9:50-10:50)

    (教學目的:銷售是有壓力的。把自己鍛煉成心理素質強大的人,更好的勝任銷售工作。)

    一、理解壓力

    1.壓力來源于對未來的恐懼

    2.是一種本能反應

    3.案例:總統都有壓力

    二、銷售人員的壓力

    1.來自于工作本身

    2.來自于工作中的人際關系

    3.來自于工作環境

    4.討論:說出我們的壓力

    三、我不怕壓力!

    1.自我提醒是個優秀的人

    2.演練:寫下自己至少20個優點,每天潛意識的念5遍

    3.案例分析:講師本人——我的抗壓生涯

    4.有實力,無壓力!

    第三講:團險業務相關的企業財稅知識(11:00-12:00)

    (教學目的:了解企業相關的財稅知識,在銷售中能運用自如。)

    一、如果不懂財稅知識

    案例分析:敗在不夠專業的一次拜訪

    二、員工福利的相關政策

    三、財務人員的日常工作安排

    討論:找出最佳拜訪時間段

    四、對團險利好的企業稅收政策

    第一天下午

    第四講:險種組合技巧(13:30-15:30)

    (教學目的:單一險種的功能有限,相關險種組合才能更好的滿足客戶需求和促進成交。)

    一、團險產品的主要特點

    二、中郵產品解讀

    討論:找出中郵產品的特征、賣點

    三、不同類型企業的需求

    四、險種組合的原則

    1.節約成本

    2.利益最大

    3.避免功能重復

    五、社保、團險、個險的“混搭技巧”

    1.社保的功能

    2.個險的功能

    3.三者重合的功能

    4.全盤衡量

    6.分組演練:某企業職工福利規劃設計

    第四講:客從何來?——客戶開拓(15:40-17:40)

    (教學目的:銷售從找客戶開始。通過學習掌握基本的客戶開拓技巧,并不斷地熟練化。)

    一、要當“明星”更要當“壽星”——客源穩定的意義

    案例分析:那些消失的銷售明星

    二、誰是我們的客戶

    1.法人單位

    2.非法人單位

    3.單位內個人

    三、拜訪的順序

    1.先熟后生

    2.先遠后近

    3.先易后難

    三、緣故法

    1.列出100個有單位的熟人名單

    2.引薦

    3.自我定位

    4.注意事項

    四、陌生拜訪

    1.永遠不愁客源的陌拜

    2.陌拜來源

    3.心理準備與工具準備

    4.講師本人的經驗

    五、轉介紹

    1.高手都愛轉介紹

    2.要領

    六、演練:陌生拜訪、緣故拜訪

    第二天上午

    第一天課程分組總結(8:30-9:00)

    第五講:有效的溝通(9:00-10:30)

    (教學目的:掌握溝通技巧、高效的表達自己的想法、準確無誤的理解客戶的真實心理,促進成交。)

    一、案例:一次搞笑的報案

    討論:雙方溝通存在什么問題?

    二、有效溝通的標準

    討論:我們遇到過的溝通障礙案例

    三、我們認真聽對方講話了嗎?

    1.演練:客戶想表達什么?

    2.五種傾聽的技巧

    四、銷售不是表演口才

    1.多說的弊端

    案例:講師自己的經歷

    2.有效使用身體語言

    3.開放式的提問

    4.封閉式的提問

    5.引導式的提問

    6.做筆記——你想不到的效果

    五、察言觀色

    1.解讀肢體語言

    2.聽出弦外之音

    3.案例分析——對方想要回扣

    第六講:談判技巧(10:40-12:00)

    (教學目的:掌握團險談判中的禮節、威脅與僵局處理、成交的技巧)

    一、談判的原則

    1.不卑不亢

    2.有備而來

    3.堅持原則

    4.靈活掌握

    二、基本流程

    三、換位思考——如果我是客戶

    四、客戶的訴求分析

    五、談判小技巧

    1.營造氛圍

    2.尋找共同點——“我姥爺也姓畢”

    講師經驗分享

    3.運用4P策略

    4.巧妙表達

    5.謀求一致

    六、常見問題解答

    討論:拜訪中常見的問題

    七、促成

    第二天下午

    第七講:計劃書制作(13:30-15:00)

    (教學目的:計劃書是專業化的一個象征,學會計劃書的制作將促進客戶的成交意愿,為我們的銷售加分。)

    一、計劃書的意義

    二、客戶資料的收集

    1.經營狀況

    2.職工工資水平

    3.員工結構

    4.福利保障現狀

    二、提交的時機

    1.人到

    2.手到

    3.眼到

    4.禮到

    5.書到

    三、制作原則

    1.言簡意賅

    2.分析合理

    3.方案可行

    四、基本結構

    1.需求分析

    2.投保方案

    3.公司優勢

    4.附件(已承保的案例等)

    五、演練:某企業的團險計劃書制作

    第八講:售后服務(15:10-17:00)

    (教學目的:售后服務是客戶的再開發,是客戶可持續營銷的重要環節。掌握好售后服務方法將讓我們在工作中走得更遠、更好。)

    一、售后服務的意義

    案例:沒有續保的大單

    討論:我們沒有續保的案例分析

    二、團險售后服務所包含的內容

    1.協助理賠

    2.保全工作

    3.增值服務

    4.轉介紹

    5.其他

    三、優秀案例分享

    1.某壽險廣州分公司精英

    2.某壽險四川分公司精英

    四、討論:我們將如何做好售后服務?

    第三天上午

    第二天課程分組總結(8:30-9:00)

    第八講:意外險銷售研討(9:10-10:30)

    (教學目的:意外險是一個重要的產品。一起來學習、總結它的銷售經驗能讓大家共同成長。)

    一、一分鐘講清條款

    二、討論:總結產品的優勢,賣點。(越多越好)

    三、提前準備當地的風險案例

    四、幫企業領導算經濟賬

    五、拒絕處理

    六、分組演練:產品講解

    第九講:醫療險銷售研討(10:40-12:00)

    (教學目的:醫療險是另一個重要產品,用集體的智慧來挖掘它的賣點和銷售思路。)

    一、一分鐘講清條款

    二、討論:總結產品的優勢和賣點

    三、盡量找到客戶同行業的相關投保、理賠案例

    四、分組演練:產品講解

    第三天下午

    第十講:他山之石(13:30-15:00)

    (教學目的:學習、借鑒成功者的經驗是快速成長的一個好辦法。學習同行精英的銷售經驗,能讓我們少走些彎路。)

    一、某壽險公司團險精英勤敏的客戶開拓經驗

    二、討論:我們學到了什么?

    第十一講:我的問題,大家一起來解決(15:10-16:20)

    (教學目的:我的問題可能也是其他人的問題,群策群力,大家一起來解決。)

    提出營銷工作中的難題,大家一起來解決。

    第三天課程分組總結(16:30-17:00)

    課程標簽:市場營銷、營銷策劃

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