金融營銷專家,國家一級理財規劃師

  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    《團隊管理》 《基金定投精準營銷》 《會議營銷》 《銀行理財產品營銷》 《貴金屬營銷》 《法商思維銷售保險》 《簽單的促成》 《壽險銷售的客戶開拓》 《壽險營銷策劃》 《看三國、品水滸、學增員》 ……
  • 邀請費用:
    8000元/天(參考價格)
財產保險大客戶開拓與維護培訓課程大綱

2019-11-15 更新 66次瀏覽

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  • 所屬領域
    客戶服務 > 大客戶服務
  • 適合行業
    銀行證券行業 政府機關部門 教育培訓行業 保險行業 其他
  • 課程背景
    大客戶是各個行業都力爭的重要客戶群體,尤其是財產保險行業,大客戶對保險的采購經常用招投標的形式,使得競爭更為白熱化,所謂“得大客戶者得財產險”。 隨著大客戶的管理水平提高和保險知識日益豐富,需要我們提供更多的風險保障和附加值,大客戶的需求也更加多樣化和個性化。這就要求我們提高整體服務水平的同時對不同客戶實行差異化服務。 在此背景下,要想在激烈競爭中脫穎而出,不能僅僅只依靠傳統的公關營銷,需要與時俱進的更新我們的營銷理念,才能立足于這個行業。
  • 課程目標
    掌握市場分析方法與技巧; 學會大客戶的需求分析; 掌握與客戶談判的技巧、要領; 掌握大客戶營銷策略的制定、實施; 掌握招投標的方法、訣竅; 掌握大客戶維護的幾個原則、技巧
  • 課程時長
    兩天
  • 適合對象
    財產保險公司銷售人員
  • 課程大綱

    第一講:了解當前市場

    一、分組討論

    我們所處的市場地位

    二、當前市場數據分析

    第二講:大客戶的重要意義

    一、討論:大客戶的標準

    二、大客戶的意義

    1.案例——只有14個客戶的銷售高手

    2.大數據看大客戶

    第三講大客戶營銷特征

    一、競爭白熱化

    二、客戶需求多樣化

    三、采購透明化”

    四、銷售專業化

    五、合作長期化

    第四講討論:SWOT分析

    一、我們的優勢

    二、我們的劣勢

    三、我們的市場機會

    四、我們的威脅分析

    五、案例:某天然氣財產保險項目swot分析

    第五講大客戶營銷策略

    一、客戶驅動型產品策略

    案例分析——安徽經驗

    二、品牌策略

    1.全員皆品牌

    2.統一品牌形象

    三、差異化定價策略

    四、多元化渠道策略

    五、促銷策略

    六、全流程服務策略

    第六講實際操作

    一、客從何來?

    1.老客戶開發

    2.轉介紹

    3.新開發

    4.討論:我們目前的客戶開發渠道,不足之處

    二、找對人——誰是決策者?

    1.一人決策

    2.混合決策

    3.集體決策

    4.不以職務為決策唯一依據

    5.找準關鍵人物

    6.發展內線——影響決策的人

    三、說清事

    1.對方要什么?

    2.我們能提供什么?

    3.spin提問方式

    4.討論:客戶常見的問題

    四、問題就是答案-挖掘與呈現需求

    1.調查與通過溝通了解客戶現狀

    2.現狀的問題-成交的驅動因素

    3.如何挖掘客戶的真實需求

    4.客戶本質的痛苦-成交的動力和因素

    5.客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術

    五、拜訪演練

    第七講財產保險招投標案例解讀

    一、某核電站項目

    1.swot分析

    2.拓展經過

    3.分組討論:經驗和啟示

    二、某地鐵項目

    1.swot分析

    2.拓展經過

    3.分組討論:經驗和啟示

    三、某高速公路

    1.swot分析

    2.拓展經過

    3.分組討論:經驗和啟示

    四、成功共保,續保失敗案例——某石化項目

    1.swot分析

    2.拓展經過

    3.分組討論:經驗和啟示

    第八講廈門車險開拓經驗分享

    一、基本情況介紹

    二、分組討論:經驗和啟示

    第九講大客戶的維護

    一、案例討論:我們沒有續保的大單

    二、案例分析:揚州支公司康經理的故事

    三、案例分析:永安保險的的經驗

    四、討論:我們將如何維護好大客戶

    課程標簽:客戶服務、大客戶服務

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