金融營銷專家,國家一級理財規劃師

  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    《團隊管理》 《基金定投精準營銷》 《會議營銷》 《銀行理財產品營銷》 《貴金屬營銷》 《法商思維銷售保險》 《簽單的促成》 《壽險銷售的客戶開拓》 《壽險營銷策劃》 《看三國、品水滸、學增員》 ……
  • 邀請費用:
    8000元/天(參考價格)
高效客戶拜訪培訓課程大綱

2019-11-15 更新 51次瀏覽

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  • 所屬領域
    客戶服務 > 客戶關系管理
  • 適合行業
    銀行證券行業 政府機關部門 教育培訓行業 保險行業 其他
  • 課程背景
    客戶拜訪是銷售的生命,保險公司也把訪量作為日常工作的一個基本考核。很多銷售人員能吃苦,每天五訪以上,但是出單率卻很低。雖然勤奮但做得很辛苦,最終還是出局。 而有的高手每天拜訪量不一定比一般人多,但出單率卻比他們高很多,綜合其原因就是——高效的拜訪。“方法不對,每天白累”。這是當前行業普遍存在的一個現象。2000多年前的“庖丁解牛”的故事告訴我們一個樸素的道理:用對方法、掌握規律,我們其實不用做得那么辛苦。
  • 課程目標
    1.了解高效拜訪的特征; 2.掌握客戶的購買心理; 3.掌握客戶需求分析; 4.掌握促單的技巧; 5.掌握客戶維護技巧。
  • 課程時長
    兩天
  • 適合對象
    保險公司銷售人員
  • 課程大綱

    第一講:銷售為什么做得累?

    一、分組討論:當前銷售的障礙

    二、案例分析:那些“玩保險”的高手們

    三、結論:保險是“巧”干出來的

    第二講:何為高效拜訪?

    一、這些只能叫“閑聊”

    1.打個電話,不再牽掛

    2.促膝長談,能講一天

    3.打個照面,你好再見

    4.沒有目標,全扯閑篇

    5.沒有記錄,水過鴨背

    二、高效拜訪案例分析:永不過時的原一平

    三、討論總結:高效拜訪的特征

    第三講:了解我們的客戶

    一、客戶篩查

    二、精準定位

    三、了解清楚,投其所好

    四、關注客戶的細節使客戶關注你

    五、講師本人的案例分析

    第四講:了解我們的產品——我們真的懂保險嗎?

    分組討論:

    一、客戶的保險金到底是誰賠付的?

    二、保險不是收益,而是止損

    三、保險是投資風險對沖的手段

    四、讓客戶追求快樂不如讓其逃離痛苦

    第五講:準備好了再進門

    一、形象設計

    案例:故意與客戶撞衫的原一平

    二、聲音——被我們忽略的武器

    演練:怎樣練出吸引人的聲音

    三、巧妙的開場白設計

    分組演練:開場白設計

    四、打算聊什么?——設計探討的話題

    分組演練:設計一個不錯的話題

    五、快速判斷誰是管錢的

    六、“功夫再高,也怕菜刀”——輔助工具的運用

    七、心理準備——這些拒絕理由50年不變

    八、讓人無法拒絕的預約

    第六講:進門之后

    一、“我姥爺也姓畢”——拉近距離的常用“套路”

    案例:講師的經驗分享

    二、“伸手不打笑臉人”

    演練:不同場景下的笑

    三、引導式談話

    1.將客戶引入到他感興趣的話題

    2.提問挖掘需求

    3.幽默是個好武器

    4.學會講故事

    5.無演算,不營銷

    四、嫌貨才是買貨人

    五、客戶心理分析

    六、給客戶留足面子

    七、只懂保險是不夠的——學會資產配置

    第七講:簽單促成

    一、“我想把錢做其他的投資”——畫個“不可能三角”給他看

    分組演練:投資的“不可能三角”解說練習

    二、客戶肢體語言解讀

    三、促銷的運用

    1.慎重把握時機

    2.送啥?學問很大

    四、讓客戶不斷說“是”

    五、將心比心

    六、借力——ABC法則

    演練:借力促單

    第八講:客戶維護

    一、營銷是個循環

    二、轉介紹的技巧

    演練:轉介紹

    三、防止客戶流失

    四、退保的緊急處理

    第九講:營銷無定式,亂拳打死老師傅

    課程標簽:客戶服務、客戶關系管理

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